Wer hält die Kundenbeziehung zu deinem Wein?

Wenn du deinen Wein über den Handel, die Gastronomie oder ein Importhaus verkaufst, halten diese Stufen die Beziehung zu den Menschen, die ihn trinken. Die Weinhandlung kennt ihre Stammkundin, das Restaurant seinen Gast, das Importhaus seine Händler. Bei dir kommt pro Betrieb eine Bestellzeile an.

Direkt triffst du die Menschen, die deinen Wein trinken, an anderen Orten: ab Hof, bei Verkostungen, auf Hoffesten und auf Messen. Dort stehst du der Person gegenüber, die die Flasche aufmacht.

Wer hält die Kundenbeziehung zu deinem Wein?

Die Kundenbeziehung liegt bei der Stufe, die den Wein an die Trinkenden verkauft. Das ist der Fachhandel, das Restaurant oder das Importhaus mit seinen Händlern. Du lieferst an diese Stufe, und sie kennt die Namen, die Vorlieben und die Bestellgewohnheiten ihrer Kundschaft.

Eine Palette verlässt den Hof, und die Rechnung wird bezahlt. Drei Wochen später steht dein Wein in Hamburg auf einem Tisch. Jemand hat ihn für Gäste geöffnet und erzählt davon. Von dem Abend erfährst du nichts.

Die Folgen fallen im Alltag kaum auf. Du weißt nicht, ob eine Flasche bei einem neuen Menschen gelandet ist oder bei jemandem, der deinen Wein seit Jahren trinkt. Wenn der neue Jahrgang kommt, kannst du es denen, die dich im Restaurant entdeckt haben, nicht selbst sagen. Wer am Wochenende gern bei dir vorbeikäme, muss sich dafür den Namen deines Weinguts gemerkt haben.

Warum geben Handel und Gastronomie diese Daten nicht weiter?

Die Beziehung zur Kundschaft ist das Kapital von Handel und Gastronomie. Eine Weinhandlung lebt von ihrer Stammkundschaft, ein Importhaus von seinem Markt. Die Adressen gehören zu diesem Geschäft, und die Kund:innen haben sie für ihren Einkauf dort angegeben.

Jede Stufe im Vertrieb wird genau dafür bezahlt, die Beziehung zur Kundschaft zu halten. Ein Händler, der die Adressen seiner Stammkundschaft an Produzenten weitergibt, gibt einen Teil seines eigenen Geschäfts her. Solange dein Wein durch die Kette geht, baut die Kette die Beziehung auf, und sie behält sie.

Auch der Austausch läuft über die Stufe. Hat jemand ein Lob für deinen Wein, sagt es der Verkäuferin oder dem Kellner. Sie geben es an dich weiter, wenn sie daran denken, und meist in einem Satz. Eine Rückmeldung von der Person, die den Wein getrunken hat, kommt selten bei dir an.

Das gilt für den Fachhandel genauso wie für die Gastronomie. Eine Sommelière empfiehlt deinen Wein am Tisch und kennt den Gast, der ihn bestellt. Die Sommelière erfährt den Namen des Gastes, und er bleibt bei ihr.

Wo triffst du die Menschen, die deinen Wein trinken, selbst?

Ab Hof, bei Verkostungen, auf Hoffesten, auf Messen und bei Events stehst du deinen Gästen selbst gegenüber. Sie probieren bei dir, fragen nach dem Jahrgang und kaufen eine Flasche oder einen Karton. Dort steht keine Zwischenstufe zwischen dir und den Menschen, die deinen Wein trinken.

Diese Begegnungen sind der Teil deines Vertriebs, in dem du die Beziehung selbst hältst. Im Hofladen hörst du, welcher Wein am Samstag zum Essen gepasst hat. Am Verkostungstisch siehst du, bei welchem Wein jemand das Glas ein zweites Mal hebt. Auf dem Hoffest sprichst du mit Leuten, die vom Wein bis zur Lage alles wissen wollen. Beim Rundgang durch den Keller hörst du, welche Fragen die Gäste zur Arbeit im Weinberg haben, und merkst, was sie an deinem Weingut interessiert.

Die Flaschen, die deine Gäste dort kaufen, nehmen sie mit nach Hause. Sie öffnen sie mit Freund:innen, die dich nie getroffen haben, und erzählen, woher der Wein kommt. So kommt dein Wein auf Tische, an denen du nie warst.

Dazu kommen die Abende, die du selbst veranstaltest: ein Winzerabend im Weingut, ein Weinfest im Hof, ein Stand auf dem Markt in der Stadt. Wer dorthin kommt, hat sich für dich entschieden. Die Leute sitzen mit dir am Tisch, hören die Geschichte hinter dem Jahrgang und gehen mit einer Flasche, die du ihnen selbst in die Hand gegeben hast.

Der Handel und die Gastronomie bringen dir die Reichweite, und dort, wo du deine Gäste selbst triffst, bekommst du die Nähe.

Wohin kann der Code auf deiner Flasche führen?

Die Verordnung (EU) 2021/2117 verlangt Zutaten- und Nährwertangaben für Wein, der ab dem 8. Dezember 2023 hergestellt wurde. Mit der Handykamera gescannt öffnet der QR-Code auf dem Rückenetikett dein E-Label, die neutrale Seite mit den Pflichtangaben, ohne Tracking und ohne Weiterleitung. Mit Scan with Glasswise hat derselbe Code einen zweiten Leseweg und führt zu einem Ziel, das du selbst bestimmst.

Womit fängst du an?

Schau in deinen Kalender. Die nächste Verkostung, das nächste Hoffest oder der nächste Messetag steht schon darin. Dort triffst du Menschen, die deinen Wein trinken werden, und du kannst sie fragen, wie sie auf dich gekommen sind. Über einen Händler, ein Restaurant, einen Freund oder bei einem Besuch im Weingarten? Wenn du dabei auch nach Kontaktdaten fragen willst, steht in diesem Beitrag zur Kundenliste ab Hof, was dafür gilt.

Schreib die Antworten noch am selben Abend auf, solange du die Gesichter dazu im Kopf hast. Sie zeigen dir, welche Wege deine Gäste zu dir nehmen und an welchem Ort du die Beziehung schon heute selbst hältst.

Mich interessiert, wie das bei dir aussieht. Wie viel deines Weins läuft über Handel und Gastronomie, und wo triffst du die Menschen dahinter selbst? Schreib mir eine Zeile an david@glasswise.eu. Ich lese jede Antwort selbst.